Strona główna / Blog / E-commerce manager – niezbędny w każdym sklepie online?

E-commerce manager – niezbędny w każdym sklepie online?

11.06.2025

10 min czyt.

E-commerce

Rzeczywistość prowadzenia e-sklepu często okazuje się bardziej skomplikowana niż początkowe założenia właścicieli biznesów e-commerce. Wielu boryka się z problemem, który można określić jako „sklep, który jakoś funkcjonuje”. Platforma działa, produkty są dostępne, klienci sporadycznie składają zamówienia, ale wyniki finansowe pozostają dalekie od oczekiwań. Wysokie koszty pozyskania klientów, niskie współczynniki konwersji i rosnąca konkurencja sprawiają, że prowadzenie rentownego sklepu internetowego wymaga znacznie więcej niż tylko samo uruchomienia platformy sprzedażowej.

W tej sytuacji coraz częściej pada pytanie: czy sklep internetowy potrzebuje e-commerce managera? Czy zatrudnienie specjalisty od zarządzania sprzedażą online to konieczność, czy może luksus, na który nie każdy może pozwolić sobie we własnym sklepie internetowym? W tym artykule przyjrzymy się bliżej roli e-commerce managera, jego obowiązkom, wymaganym kompetencjom oraz – co najważniejsze – odpowiemy na pytanie, kiedy inwestycja w takiego specjalistę rzeczywiście się opłaca.

Kim jest e-commerce manager?

E-commerce manager to osoba odpowiedzialna za całość procesów związanych ze sprzedażą internetową w firmie. Brzmi to jednak bardzo ogólnie, a rzeczywistość pokazuje, że definicja tego stanowiska pozostaje wciąż rozmyta. W różnych firmach role te mogą się różnić, co wynika głównie z faktu, że e-commerce manager to stosunkowo nowe stanowisko w polskim krajobrazie biznesowym.

Niektóre firmy poszukują osoby, która będzie zarządzać treściami w sklepie, wprowadzać nowe produkty do systemu, a w wolnej chwili odpowiadać na reklamacje klientów. Inne oczekują od e-commerce managera koordynacji działań z firmą wdrożeniową i nadzoru nad aspektami technologicznymi. Ta niespójność w postrzeganiu roli wynika z braku ustandaryzowanej wiedzy branżowej o tym, jak taki „kierownik ds. sprzedaży internetowej” powinien faktycznie funkcjonować w organizacji.

Mylące może być też samo określenie „manager”, które błędnie sugeruje jego podporządkowanie jakiemuś dyrektorowi. W rzeczywistości, w wielu organizacjach e-commerce manager pełni funkcję strategiczną i powinien być umocowany wysoko w strukturach firmy, często raportując bezpośrednio do zarządu.

Obowiązki e-commerce managera

W najszerszym ujęciu e-commerce manager to osoba, która łączy kompetencje marketingowe, biznesowe, logistyczne i technologiczne. Rozumie zachowania użytkowników, potrafi je analizować i przekładać na konkretne działania prowadzące do wzrostu przychodów. Za tymi szerokimi kompetencjami powinna iść odpowiednia decyzyjność i umocowanie w strukturach całej firmy – bez tego e-commerce manager ma po prostu związane ręce.

Rolą e-commerce managera jest przede wszystkim wdrożenie strategii (lub wypracowanie, jeśli jej nie ma) i procesów oraz ich optymalizacja i nadzór nad egzekucją. W idealnej formie nie jest to rola bezpośrednio wykonawcza, choć w mniejszych firmach często nie sposób od tego uciec ze względu na ograniczony budżet i brak szerszych kompetencji w zespole. E-commerce manager pełni funkcję bardziej taktyczną, nadzorczą i komunikacyjną, odpowiadając za wyniki miesięczne, kwartalne, a czasem roczne.

Kim NIE jest e-commerce manager

Warto podkreślić, czego e-commerce manager nie powinien robić, aby uniknąć częstych błędów w definiowaniu tej roli. Przede wszystkim nie jest to wyłącznie specjalista od marketingu czy pozyskiwania ruchu na stronę. Choć umiejętności marketingowe są istotne, rola ta jest znacznie szersza i obejmuje procesy sprzedażowe oraz technologiczne.

E-commerce manager to także nie brand manager ani sales manager w tradycyjnym rozumieniu. Nie jest osobą odpowiedzialną wyłącznie za budowanie wizerunku marki czy zarządzanie zespołem sprzedaży bezpośredniej. To stanowisko wymaga spojrzenia na e-commerce z szerszej perspektywy, uwzględniając wszystkie aspekty sprzedaży online – od technologii, przez marketing, po obsługę klienta i logistykę.

Kolejnym błędem jest traktowanie e-commerce managera jako osoby od obsługi technicznej sklepu. Choć znajomość aspektów technicznych jest ważna, głównym zadaniem managera jest strategiczne myślenie i koordynacja działań różnych zespołów, a nie rozwiązywanie problemów z kodem czy konfiguracją serwera.

Największe wyzwania stojące przed taką osobą – moje kilka case’ów

Większość życia zawodowego poświęciłem e-commerce. Spotykam się regularnie z problemami, jakie powoduje zmieniająca się jak w kalejdoskopie rzeczywistość biznesowa. Dużą część tej wiedzy przekazuję w ramach szkolenia e-commerce manager. Poniżej 5 najczęściej powtarzających się wyzwań.

1. Rosnące koszty pozyskania klienta vs. spadająca marża

Na ostatnim szkoleniu jeden z uczestników powiedział: „Koszt pozyskania klienta wzrósł mi o 40% w 6 miesięcy, a marża topnieje”. Rozwiązanie? To zależy, ale w akurat w tym przypadku zaproponowałem przesunięcie krótkoterminowego fokusu z nowego ruchu na wartość życiową klienta. Więcej o powodach spadku marży pisałem w tekście Spadająca marża w sklepie internetowym – jak ją poprawić?

2. Wojna cenowa z konkurencją

Jak mam konkurować z dumpingowymi cenami na Temu czy Aliexpress?” – słyszę to regularnie. Odpowiedź: nie konkuruj ceną, konkuruj propozycją wartości. Mam przykład sklepu, który podniósł ceny o 15% i zwiększył sprzedaż o 30% dzięki skupieniu się na „premium experience”, a więcej o konkurencji z chińskimi gigantami przeczytasz w artykule Temu – czy masz szansę konkurować z tym sklepem w Google Ads?

3. Niski zasięg organiczny w mediach społecznościowych

Jeden z managerów na szkoleniu: „Mam 50 tys. obserwujących, ale post osiąga 500 osób”. I co ja na to? Zacznijmy od tego, że sama liczba obserwujących niewiele dziś znaczy. Następnie pokazuję strategię treści budowanych przez społeczność – przykład marki, która zwiększyła zaangażowanie o 300% poprzez treści tworzone przez użytkowników i mikro-influencerów.

4. Słaba konwersja mimo wysokiego ruchu

„Mam 100 tys. wizyt miesięcznie, ale konwersja 0,8%” – częsty problem. Rozwiązanie: audyt lejka sprzedażowego + optymalizacja procesu zakupowego. W jednym z moich przykładów 3 zmiany w procesie płatności przełożyły się na wzrost konwersji z 1,2% do 2,8%.

5. Brak rozpoznawalności w morzu konkurencji

Jak się wyróżnić, gdy wszyscy sprzedają podobne produkty? Strategia marketingu treści + budowanie pozycji eksperta. Pokazuję przykład sklepu B2B, który dzięki edukacyjnym treściom stał się marką pierwszego wyboru w branży – wzrost rozpoznawalności marki o 150%.

Więcej o każdym z wyżej wymienionych przypadków dowiesz się na moim szkoleniu:

Główne obowiązki e-commerce managera

E-commerce manager to stanowisko o szerokim zakresie odpowiedzialności, które można podzielić na pięć kluczowych obszarów. Każdy z nich wymaga specjalistycznej wiedzy i doświadczenia, ale jednocześnie musi być integralną częścią spójnej strategii biznesowej. Należy też pamiętać, że rzadko kiedy jedna osoba wypełnia wszystkie wymienione poniżej zadania. Finalny zakres obowiązków e-commerce managera zależy od profilu i skali danego sklepu.

Strategia i planowanie biznesowe

• Monitoring trendów branżowych i nowych rozwiązań/technologii pod ecommerce.
• Benchmarking konkurencji pod kątem cen, oferty i strategii marketingowej.
• Identyfikacja luk rynkowych i możliwości ekspansji.
• Tworzenie szczegółowych person klientów.
• Mapowanie ścieżki zakupowej i identyfikacja najważniejszych punktów styku.
• Badanie zachowań zakupowych i preferencji komunikacyjnych.
• Segmentacja bazy klientów pod kątem wartości i potencjału.
• Wyznaczanie celów sprzedażowych i KPI dla zespołu.
• Opracowywanie strategii digitalowej.
• Planowanie budżetu marketingowego na poszczególne kanały.
• Roadmapa rozwoju funkcjonalności sklepu.

Zarządzanie platformą e-commerce

• Przeprowadzanie testów A/B dla kluczowych elementów strony.
• Analiza heatmap i zachowań użytkowników.
• Optymalizacja ścieżki zakupowej i procesu zakupowego.
• Monitoring i poprawa page speed oraz mobile experience (ze wsparciem zespołu IT).
• Przekładanie wymagań biznesowych na specyfikacje techniczne.
• Priorytetyzacja rozwoju funkcjonalności według wpływu na sprzedaż.
• Nadzór nad integracjami z systemami zewnętrznymi (ERP, CRM, logistics).
• Koordynacja tworzenia contentu (opisów produktów, kategorii, artykułów itp.)
• Optymalizacja kategorii i filtrów produktowych.

Marketing cyfrowy i promocja

• Alokacja budżetu między kanały według ROI.
• Testy A/B stron, kategorii itp.
• Opracowywanie strategii komunikacji w mediach społecznościowych.
• Zarządzanie kampaniami email marketingu.
• Personalizacja komunikacji według segmentów klientów.
• Programy lojalnościowe.
• Identyfikacja i eliminacja barier w procesie zakupowym.
• Optymalizacja formularzy i komunikatów call-to-action.
• Implementacja social proof i trust signals.
• Testy i optymalizacja stron produktów.

Analityka i data-driven decisions

• Konfiguracja i analiza Google Analytics oraz dodatkowych/alternatywnych narzędzi analitycznych.
• Tworzenie dashboardów i automatycznych raportów.
• Śledzenie i atrybucja konwersji.
• Analiza ROI dla wszystkich kanałów marketingowych.
• Identyfikacja tzw. punktów porzucenia.
• Analiza porzuconych koszyków.
• Analiza customer lifetime value (CLV).
• Estymacje i planowanie.

Czytaj także: KPI w e-commerce – co jest miarą sukcesu w sklepie internetowym?

Zarządzanie zespołem i budżetem

• Zarządzanie specjalistami (SEO, PPC, content, marketing automation, marketplace, design).
• Współpraca z działami zewnętrznymi (obsługa klienta, logistyka).
• Wybór i zarządzanie agencjami marketingowymi w przypadku outsourcingu.
• Negocjowanie umów z dostawcami technologii.
• Rozliczanie efektów i ROI ze współpracy.
• Planowanie budżetów miesięcznych i kwartalnych.
• Monitoring real-time wydatków marketingowych
• Optymalizacja kosztów we wszystkich kanałach marketingowych.

Wymagane kompetencje i umiejętności

Kompetencje techniczne

Znajomość platform e-commerce to absolutna podstawa w pracy e-commerce managera. Niezależnie od tego, czy firma korzysta z IdoSell, Shoper, Shopify, Magento, WooCommerce czy PrestaShop, manager musi rozumieć możliwości i ograniczenia wybranej platformy. Nie chodzi o umiejętność programowania, ale o świadomość tego, co można zrealizować natywnie, co wymaga dodatkowych wtyczek, a co oznacza konieczność custom developmentu.

Podstawowa znajomość języków programowania i web developmentu, choć nie jest wymagana na poziomie ekspertów, znacznie ułatwia komunikację z zespołem technicznym. E-commerce manager, który rozumie różnicę między frontend a backend, wie, czym jest API, czy rozumie podstawy działania baz danych, może znacznie efektywniej kierować rozwojem technologicznym sklepu.

Umiejętność pracy z narzędziami analitycznymi, szczególnie Google Analytics, to kompetencja, bez której trudno wyobrazić sobie skuteczne zarządzanie e-commerce. Manager musi potrafić nie tylko odczytywać podstawowe metryki, ale także tworzyć custom reports, konfigurować cele i segmentować użytkowników w celu głębszej analizy ich zachowań.

Kompetencje marketingowe

Digital marketing ewoluuje w tempie, które może przyprawić o zawrót głowy. E-commerce manager musi nie tylko nadążać za zmianami w algorytmach Google czy Meta, ale także rozumieć głębsze mechanizmy działania poszczególnych kanałów marketingowych. SEO to nie tylko dobieranie słów kluczowych – to rozumienie intencji użytkownika, optymalizacja core web vitals i budowanie autorytetu domeny.

Działania performance wymagają umiejętności nie tylko uruchomienia kampanii, ale przede wszystkim ich optymalizacji w oparciu o dane. E-commerce manager powinien rozumieć różnice między różnymi modelami licytacji, potrafić interpretować Quality Score w Google Ads czy rozumieć działanie Facebook Pixel.

Social media marketing wykracza daleko poza publikowanie postów. Współczesny e-commerce manager musi rozumieć algorytmy poszczególnych platform, potrafić kreować content dostosowany do specyfiki każdego medium i mierzyć wpływ działań social media na sprzedaż, a nie tylko na engagement.

Email marketing i marketing automation to obszary o ogromnym potencjale ROI, ale wymagające strategicznego podejścia. Segmentacja bazy, personalizacja komunikacji, optymalizacja deliverability – to wszystko musi być częścią kompetencji e-commerce managera w marketingu internetowym.

Umiejętności zarządzania

Zarządzanie projektami w e-commerce oznacza koordynację działań wielu zespołów przy jednoczesnym dotrzymywaniu terminów i budżetów. E-commerce manager musi potrafić rozłożyć skomplikowane projekty na mniejsze, wykonalne zadania, przydzielić odpowiednie zasoby i monitorować postępy prac.

Planowanie strategiczne wymaga umiejętności spojrzenia na biznes z perspektywy długoterminowej. E-commerce manager musi potrafić przewidzieć trendy rynkowe, zaplanować rozwój technologiczny i przygotować strategię na różne scenariusze rozwoju sytuacji.

Budżetowanie i kontrola finansowa to kompetencje, które bezpośrednio wpływają na rentowność biznesu. Manager musi potrafić nie tylko planować wydatki marketingowe, ale także monitorować ROI, optymalizować CAC (Customer Acquisition Cost) i maksymalizować LTV (Lifetime Value).

Zarządzanie zespołem w środowisku e-commerce ma swoje specyficzne wyzwania. Praca z ludźmi o różnych specjalizacjach – od kreatywnych po techniczne – wymaga umiejętności dostosowania stylu komunikacji do potrzeb każdego członka zespołu.

Kompetencje miękkie

Umiejętność komunikacji z różnymi grupami stakeholderów jest prawdopodobnie najważniejszą kompetencją miękką e-commerce managera. Czy to prezentacja wyników przed zarządem, briefowanie agencji kreatywnej, czy rozwiązywanie konfliktu w zespole – każda z tych sytuacji wymaga innego podejścia komunikacyjnego.

Odporność na stres i presję czasową to cecha bardzo przydatna w branży, w której black friday może zadecydować o wynikach całego roku, a awaria systemu płatności w weekend może kosztować firmę tysiące złotych. E-commerce manager musi potrafić zachować spokój w sytuacjach kryzysowych i podejmować racjonalne decyzje pod presją.

Umiejętność pracy w dynamicznym środowisku oznacza gotowość do ciągłego uczenie się i adaptację do zmieniających się warunków rynkowych. Algorytmy social media zmieniają się praktycznie co tydzień, nowe narzędzia marketingowe pojawiają się co miesiąc, a pandemia pokazała, jak szybko mogą zmienić się zachowania konsumentów.

Zdolności analityczne i strategiczne myślenie to kompetencje, które odróżniają dobrego e-commerce managera od przeciętnego. Umiejętność dostrzegania wzorców w danych, przewidywania konsekwencji podjętych decyzji i myślenia systemowego o wszystkich aspektach biznesu to cechy, które są nie do przecenienia.

Kiedy e-commerce managera jest niezbędny?

Praktyka pokazuje, że często rolę e-commerce managera na początku działalności pełni właściciel lub CEO firmy. To naturalne – w początkowej fazie biznesu przedsiębiorca zazwyczaj ma czas i motywację, aby osobiście pilnować wszystkich aspektów sklepu internetowego. Od strategii marketingowej, przez negocjacje z dostawcami, po optymalizację konwersji – wszystko spoczywa na barkach założyciela.

Jednak w miarę rozwoju firmy sytuacja zaczyna się komplikować. CEO ma coraz więcej obowiązków związanych z zarządzaniem całą organizacją, planowaniem strategicznym czy budowaniem relacji z kluczowymi partnerami. W tym momencie pojawia się kluczowe pytanie: czy nadal może skutecznie zarządzać e-commerce, czy już pora na delegowanie tej odpowiedzialności?

Niestety, wielu przedsiębiorców popełnia błąd, oszukując się przez kolejne miesiące lub nawet lata, że „da radę tak dalej to ciągnąć”. Rezultatem takiego podejścia jest stopniowy spadek rentowności biznesu, który może być początkowo niezauważalny, ale z czasem staje się coraz bardziej dotkliwy.

Cztery kluczowe obszary, w których CEO traci kontrolę:

• Rozwój technologiczny – konkurencja ucieka technologicznie, podczas gdy właściciel nie ma czasu na śledzenie najnowszych rozwiązań, implementację nowych funkcjonalności czy optymalizację wydajności sklepu.
• Kontrola kosztów – brak czasu na regularne negocjacje z producentami i dystrybutorami, optymalizację kosztów operacyjnych czy monitoring wydajności różnych dostawców usług.
• Efektywność marketingu – rosnący koszt pozyskania klienta, spadająca konwersja i nieoptymalne kampanie reklamowe wynikające z braku czasu na bieżące monitorowanie i optymalizację.
• Zarządzanie zespołem – coraz trudniejsza koordynacja pracy specjalistów, brak czasu na rozwój pracowników i strategiczne planowanie zasobów ludzkich.

Istnieje kilka kluczowych wskaźników, które sugerują, że Twój sklep internetowy potrzebuje profesjonalnego zarządzania. Niskie współczynniki konwersji to pierwszy i najważniejszy sygnał ostrzegawczy. Jeśli Twój sklep ma konwersję poniżej 1-2%, a ruch na stronie jest duży, oznacza to, że prawdopodobnie marnujesz potencjał sprzedażowy.

Wysokie koszty pozyskania klienta w połączeniu z niską średnią wartością koszyka to kolejna czerwona lampka. Jeśli płacisz 50 złotych za pozyskanie klienta, który kupuje za 60 złotych (i nie powraca), Twój biznes nie ma szans na rentowność w dłuższej perspektywie. E-commerce manager może pomóc w optymalizacji kampanii marketingowych i zwiększeniu wartości koszyka.

Brak spójnej strategii online często objawia się chaotycznymi działaniami marketingowymi. Jeśli Twoje kampanie na Facebooku mają inny przekaz niż newsletter, a strona produktu nie jest spójna z reklamą, która doprowadziła do niej klienta, oznacza to brak koordynacji, którą może zapewnić doświadczony manager.

Problemy z koordynacją działań marketingowych to klasyczny sygnał, że firma potrzebuje osoby, która spojrzy na e-commerce holistycznie. Kiedy zespół od SEO pracuje niezależnie od zespołu od social media, a e-mail marketing żyje własnym życiem, efektywność wszystkich działań drastycznie spada.

Spadek konkurencyjności w branży często jest wynikiem stagnacji w rozwoju technologicznym i marketingowym. Jeśli Twoi konkurenci wprowadzają nowe funkcjonalności, a Ty tylko obserwujesz z boku, wkrótce zostaniesz w tyle. E-commerce manager pomoże w identyfikacji trendów i szybkiej adaptacji do zmieniających się warunków rynkowych.

Wielkość firmy i dostępny budżet

Sklepy internetowe z obrotami poniżej 250 tysięcy złotych miesięcznie rzadko mogą pozwolić sobie na pełnoetatowego e-commerce managera. W takich przypadkach warto rozważyć zatrudnienie takiej osoby na część etatu lub konsulting dla e-commerce. Nawet kilka godzin miesięcznie pracy doświadczonego specjalisty może przynieść znaczące rezultaty w postaci lepiej zoptymalizowanych kampanii czy usprawnionych procesów.

Średnie firmy z obrotami między 250 tysięcy a milionem złotych miesięcznie to sweet spot dla zatrudnienia pełnoetatowego e-commerce managera. W tej skali biznesu opłacalność takiej inwestycji jest najwyższa – firma ma wystarczający budżet marketingowy, aby manager mógł realnie wpłynąć na wyniki, ale jednocześnie nie jest tak duża, żeby potrzebować całego działu.

Duże korporacje z obrotami powyżej miliona złotych miesięcznie często potrzebują bardziej rozbudowanej struktury. W takich organizacjach e-commerce manager może raportować do dyrektora e-commerce i zarządzać zespołem specjalistów od różnych obszarów – od SEO, przez performance, po marketing automation.

Alternatywy dla tradycyjnego zatrudnienia

Outsourcing do agencji e-commerce to opcja atrakcyjna dla firm niechętnych do zwiększania stałych kosztów. Dobra agencja może zapewnić kompetencje na poziomie całego zespołu specjalistów, ale często za cenę porównywalną z wynagrodzeniem jednego managera. Kluczowe jest znalezienie agencji, która rozumie specyfikę Twojej branży i jest gotowa na długoterminową współpracę. Zewnętrznej agencji możesz zlecić wszystkie działania związane z marketingiem lub tylko wybrane obszary jak pozycjonowanie sklepu internetowego, wdrożenie GA4 czy prowadzenie kampanii Google Ads.

Szkolenie dedykowane dla e-commerce managerów lub konsulting e-commerce to opcja dla firm, które mają już osoby z odpowiednimi predyspozycjami. Specjalista od marketingu tradycyjnego czy doświadczony sprzedawca mogą zostać przeszkoleni w obszarze e-commerce. Wymaga to jednak czasu i inwestycji w edukację, ale może przynieść lepsze rezultaty w długim terminie ze względu na lepsze zrozumienie specyfiki firmy.

Interim e-commerce manager to rozwiązanie dla firm w sytuacjach kryzysowych. Jeśli Twój biznes boryka się z poważnymi problemami finansowymi, a tradycyjne metody zarządzania nie przynoszą rezultatów, tymczasowy manager z dużym doświadczeniem może pomóc w szybkiej diagnozie problemów i wdrożeniu skutecznych rozwiązań.

Strategiczna decyzja dla Twojego biznesu

E-commerce manager nie jest niezbędny w każdym sklepie internetowym, ale może być game-changerem dla biznesów, które osiągnęły odpowiednią skalę i mają ambicje dalszego rozwoju. Kluczowe pytanie nie brzmi „czy potrzebuję e-commerce managera”, ale „czy mój biznes jest gotowy na profesjonalne zarządzanie e-commerce”.

Jeśli Twój sklep generuje miesięczne obroty przekraczające 250 tysięcy złotych, masz budżet marketingowy pozwalający na testowanie różnych kanałów i jesteś gotowy na oddanie części kontroli kompetentnej osobie, zatrudnienie e-commerce managera prawdopodobnie przyniesie pozytywny ROI. Szczególnie jeśli borykasz się z problemami takimi jak niska konwersja, wysokie koszty pozyskania klientów czy brak spójnej strategii online.