Odkrywanie prawdziwych potrzeb klientów (teoria Jobs-To-Be-Done) z korzyścią dla biznesu
Teoria Jobs-To-Be-Done (JTBD) zasłynęła dzięki pracy Claytona M. Christensena, profesora na Harvard Business School, autora bestsellerów i światowej sławy autorytetu w dziedzinie innowacji. Christensen uważał, że sukces produktów i usług nie zależy wyłącznie od ich funkcji czy technologii, ale przede wszystkim od tego, czy rozwiązują one rzeczywiste problemy i spełniają potrzeby klientów. Zrozumienie tych „prac do wykonania”, to klucz do innowacji i rozwoju firmy, a przede wszystkim do zwiększenia zysków.
Co to jest Jobs-To-Be-Done?
Jobs-To-Be-Done (JTBD), co w tłumaczeniu oznacza „zadania do wykonania„. To podejście skupia się na fundamentalnym zrozumieniu celów i ambicji, które kierują klientami podczas podejmowania decyzji o zakupie produktu lub usługi. W kontekście tej teorii, mówi się, że klienci „zatrudniają” produkty lub usługi, aby „wykonały dla nich pracę” – czyli rozwiązały konkretne problemy lub zaspokoiły określone potrzeby.
Zrozumienie, że klienci nie kupują produktów czy usług tylko dla ich cech czy funkcji, ale dla rozwiązania realnych problemów, może zdecydowanie zmienić podejście do tworzenia i sprzedaży tych produktów czy usług. Klient, nie zawsze jest w stanie precyzyjnie zdefiniować swoje potrzeby. Często może nie być nawet świadomy tego, co naprawdę potrzebuje. Teoria Jobs-To-Be-Done pozwala na odkrycie tych niewypowiedzianych, a często niewidocznych potrzeb klienta. Zrozumienie „pracy”, którą nasz produkt lub usługa ma do wykonania, pozwala nam dostosować naszą ofertę w sposób, który najpełniej odpowiada na oczekiwania klienta i zapewnia największą wartość.
Jobs-To-Be-Done, to nie tylko abstrakcyjna koncepcja. To praktyczne narzędzie, które pozwala na głębokie zrozumienie klienta i jego potrzeb. To metoda badawcza, która angażuje różnorodne techniki, takie jak wywiady, obserwacje czy analizy, aby skoncentrować się na „pracy”, którą klienci chcą wykonać. JTBD zwraca uwagę na kontekst, w którym produkt lub usługa jest używana, na emocje i motywacje, które wpływają na decyzje klienta, a także na przeszkody i ograniczenia, które stoją na drodze do osiągnięcia celu.
Tym samym, Jobs-To-Be-Done to holistyczne podejście, które umożliwia stworzenie oferty, która nie tylko spełnia oczekiwania klienta, ale także dostarcza mu wartości na różnych poziomach – od funkcjonalnych po emocjonalne. Ta teoria daje nam narzędzia do tworzenia produktów i usług, które są nie tylko użyteczne, ale też pożądane przez klientów, bo doskonale odpowiadają na ich rzeczywiste potrzeby i problemy.
Dlaczego Jobs-To-Be-Done jest tak ważne?
Jobs-To-Be-Done (JTBD) to podejście, które ma kluczowe znaczenie dla współczesnych organizacji, ponieważ skupia się na najważniejszym aspekcie biznesu – zrozumieniu klienta i jego potrzeb. Teoria JTBD jest nie tylko ważna, ale wręcz niezbędna dla każdej firmy, która chce zbudować trwałą przewagę konkurencyjną i dostarczyć wartości, które naprawdę mają znaczenie dla jej klientów.
Pierwsza korzyść z wdrożenia JTBD polega na głębokim zrozumieniu klienta. Zamiast skupiać się na produktach i ich cechach, skupiamy się na klientach i problemach, które próbują rozwiązać. W ten sposób lepiej rozumiemy, dlaczego dokonują pewnych decyzji zakupowych i co naprawdę wartościują.
Druga korzyść wynika z faktu, że JTBD pozwala na skoncentrowanie się na rozwiązaniu problemów i spełnieniu potrzeb klientów, zamiast na poprawie istniejących funkcji produktu. To oznacza, że innowacje, które wprowadzamy, mają realny wpływ na życie naszych klientów i są dla nich naprawdę ważne.
Trzecią korzyścią jest fakt, że JTBD pomaga organizacjom tworzyć lepsze strategie biznesowe i podejmować lepsze decyzje. Gdy zrozumiemy „prace”, które klienci chcą, aby nasze produkty lub usługi wykonały, jesteśmy w stanie lepiej dostosować naszą ofertę do ich potrzeb.
Wreszcie, wdrożenie JTBD może mieć pozytywny wpływ na kluczowe wskaźniki biznesowe. Poprzez dostosowanie oferty do rzeczywistych potrzeb klientów, możemy zwiększyć satysfakcję klienta, co przekłada się na wyższą lojalność i retencję klientów. Dzięki temu, zwiększamy swoją rentowność i zdolność do generowania przychodów.
Kiedy więc pytamy, dlaczego Jobs-To-Be-Done jest tak ważne, odpowiedź jest prosta. JTBD jest kluczowym narzędziem, które pozwala organizacjom lepiej zrozumieć swoich klientów i dostarczać im wartości, które naprawdę mają znaczenie. Dzięki temu, są w stanie tworzyć produkty i usługi, które spełniają oczekiwania klientów, zaspokajają ich potrzeby i, co najważniejsze, przyczyniają się do osiągnięcia ich celów. Jest to prawdziwa droga do trwałego sukcesu biznesowego.
Jak wykorzystać Jobs-To-Be-Done w swojej firmie?
Aby skutecznie zastosować teorię JTBD, kluczowe jest zadanie sobie odpowiednich pytań: „Jakie 'prace’ nasi klienci próbują wykonać?” „Jakie problemy starają się rozwiązać?” „Czego potrzebują, aby wykonać te zadania efektywniej lub z większą satysfakcją?”
Odpowiedzi na te pytania mogą nie być od razu oczywiste. Wymagają one głębokiego zrozumienia klienta, które często można uzyskać za pomocą technik badawczych takich jak wywiady czy obserwacje. Gdy jednak odkryjesz „prace”, które Twój produkt lub usługa ma do wykonania, zyskasz możliwość skupienia się na innowacjach, które naprawdę zaspokoją potrzeby Twoich klientów.
Podsumowując, teoria Jobs-To-Be-Done Claytona Christensena jest nieocenionym narzędziem dla każdej firmy dążącej do głębszego zrozumienia swoich klientów i kreowania produktów lub usług, które w pełni odpowiadają na ich potrzeby. Jeżeli dążysz do tworzenia innowacji, które mają realne znaczenie, JTBD jest doskonałym punktem wyjścia.
Wiedza to jednak tylko część sukcesu – równie ważne jest jej praktyczne zastosowanie. Dlatego jeśli chcesz skorzystać z pełnego potencjału, jaki daje teoria JTBD, warto zwrócić się do profesjonalistów. MaxROY, jako Partner Biznesowy w Digitalu, ma szerokie doświadczenie w pomaganiu firmom w efektywnym zastosowaniu tej teorii. Dzięki specjalistycznym usługom MaxROY, nie tylko zrozumiesz, co Twoi klienci naprawdę potrzebują, ale także nauczysz się, jak dostarczać im rozwiązania, które te potrzeby zaspokoją. Skontaktuj się z MaxROY i zobacz, jak teoria JTBD może przekształcić Twój biznes.
Autor:
Marek Kaczmarek
Marketing & E-Commerce Strategy Expert w MaxROY
